13-я Ежегодная конференция IBA «Управление юридической фирмой»

6 декабря в московском отеле «Марриотт Новый Арбат» состоялась 13-я Ежегодная конференция IBA «Управление юридической фирмой». 

Модераторами первой сессии «10 поводов поволноваться. Что беспокоит управляющих партнеров?» в формате «печа-куча» выступили Владислав Забродин (управляющий партнер, Capital Legal Services) и Аку Сорайнен (старший партнер, Sorainen).

Евгений Жилин (партнер, Quorus) рассказал о препятствиях, с которыми сталкиваются юридические фирмы в настоящее время: «атаки» правительства и клиентов, диджитализация, конкуренция со стороны непрофессиональных юристов. Для борьбы с ними спикер предложил думать шире рамок одной юриспруденции, выходить на глобальные (или как минимум региональные) рынки, научиться реинвестировать, а также вдохновлять молодое поколение заниматься правом. 

Александр Степановский (управляющий партнер, SPP) в продолжение темы отметил, что у нового поколения появились новые тренды: думать, что они личный бренд; не стремиться становиться партнерами и не брать на себя слишком большую ответственность. Люди сегодня уже не хотят работать круглые сутки: у них появились новые хобби. Однако люди – это главный ресурс, поэтому стоит подавать им личный пример, поддерживать энергию у себя и сотрудников, слушать их советы и критику и уметь сочетать знания права и бизнеса, отметил спикер. 

Отабек Сулейманов (партнер, Centil Law Firm) среди опасностей, угрожающих юридическим компаниям, назвал появление новых игроков, спрос на новые продукты и недостаток HR. Чтобы эти опасности преодолеть, нужно вводить новшества: частно-государственное партнерство, технологическое содействие, рынки капиталов. Тем не менее рецепт успеха зависит также от случайных факторов, интуиции и лидерства. 

Дмитрий Дякин (партнер, EPAM) отметил тесную взаимосвязь конкуренции, партнерства и сотрудничества, сравнивая юридические фирмы с футболом. Конкурировать фирмам стоит на глобальном рынке, но есть и другие виды конкуренции – за лучших партнеров и за новое поколение. Рост поколения до позиции партнера в фирмах Magic Circle в среднем составляет 10 лет. Модель «каждый сам за себя», применяемая большим количеством фирм, убивает сами фирмы. Конкуренция не равна сотрудничеству. И то и другое должно быть здоровым. 

Оксана Балаян (управляющий партнер, Hogan Lovells) обратила внимание на новшества юридической профессии: многие компании начинают ориентироваться на ценности, а не на прибыль; появились всевозможные рейтинги, происходит автоматизация и внедрение LegalTech, разукрупнение услуг в фирмах. Среди множества возможностей для развития важно найти свой путь, опережать на шаг конкурентов, клиентов, коллег, но, используя подрывные технологии, не подорваться самим. 

Арина Шульга (партнер, Mitchell Silberberg & Knupp LLP) поделилась новостями с американского фронта. США находится на 65-м месте по доступности гражданского правосудия, при этом цены на юридические услуги продолжают расти. Небогатые клиенты вынуждены обращаться к онлайн-платформам, которые, однако, допускают много ошибок и не обеспечивают индивидуального подхода. Поскольку платформы уводят значительный массив клиентов, ассоциации адвокатов разных штатов пытаются бороться с ними, но большинству платформ выданы лицензии на осуществление юридической деятельности. Чтобы не бояться конкуренции с ботами, Шульга призывает юристов вкладываться в современные технологии, что в перспективе может снизить цены на часть юридических услуг и привлечь больший поток клиентов. 

Девиз презентации Артема Дудко (партнер, Osborne Clarke) звучал так: «На самом деле вы никогда не владеете отличной юридической фирмой. Вы лишь присматриваете за ней для следующего поколения». Он привел статистические данные о том, что менее чем за 20 лет иностранные юридические фирмы, занимающие в 2000-х ведущие позиции в России, были смещены «рульфами». Владельцам фирм, по мнению спикера, необходимо уметь правильно обращаться с деньгами, всегда быть готовыми к неблагоприятным временам и инвестировать в будущее поколение, а также делать акцент на оказание юридических услуг как можно большему количеству клиентов из разных стран и индустрий. 

Анастасия Махнёва (партнер, INTELLECT) рассказала о системе контроля качества в своей юридической фирме. Во-первых, в их корпоративной конвенции установлена обязанность каждого сотрудника качественно выполнять работу. Во-вторых, добросовестность их работников предполагается по умолчанию. В-третьих, внутреннее давление, нежелание опозориться перед коллегами также играет свою роль. В-четвертых, юристы понимают, что некачественная работа отрицательно отразится на их доходах. В-пятых, прекрасная репутация компании поддерживается с помощью рекомендаций довольных клиентов. 

Хосе Пауло Грасиотти (партнер, консультант, Graciotti – Assessoria Empresarial Ltda) отметил, что в силу изменения спроса, конкуренции, клиентов необходимо уметь отвечать новым запросам. В центре внимания должны находиться инновационные решения и новые технологии, системы обработки баз данных, ориентированность на клиентов. Изменения должны произойти как внутри юридической фирмы, так и снаружи. 

Наталья Лучкова (партнер, TaxTeam) осветила влияние режима обязательного раскрытия информации в связи со вступлением в силу Директивы об административном сотрудничестве в сфере налогообложения (Directive on Administrative Cooperation in the Field of Taxation). Теперь все посредники обязаны уведомлять налоговые органы о трансграничных операциях своих клиентов, совершенных начиная с 25 июня 2018 года, которые основаны на потенциально агрессивных или обходящих закон механизмах. Российским фирмам рекомендуется проанализировать свои клиентские базы, связаться с потенциальными посредниками и разработать compliance-процедуры на будущее. 

Модераторы второй сессии «Рыночные тренды. Куда направились лидеры?» Андрей Гольцблат (управляющий партнер в России, Bryan Cave Leighton Paisner (Russia) LLP) и Константин Добрынин (старший партнер, Pen & Paper), открывая сессию, отметили, что в России рынок развивается путем «отпочковывания» компаний от крупных международных фирм, тогда как весь мир идет по пути слияния. 

Алексей Захарько (управляющий партнер в России, Dentons) заявил, что государство влияет на юридическую сферу через макроэкономику. Часть фирм, в частности «рульфы», выиграла от санкций, поскольку клиенты из американских компаний перешли к ним. Однако санкции оказывают отрицательное влияние на те фирмы, у которых есть кейсы с санкционными компаниями. Захарько отметил, что направления юридической работы меняются и относительно новыми можно считать услуги по защите бизнеса. 

Андрей Гольцблат (управляющий партнер в России, Bryan Cave Leighton Paisner (Russia) LLP) не согласился с предыдущим докладчиком в том, что защита бизнеса – новая сфера деятельности, однако заметил, что в последнее время она стала гораздо более «международно подкованной». 

Денис Пучков (председатель совета партнеров, LOYS) пошутил про развитие сферы защиты чиновничьего бизнеса. Его фирма открывает региональные офисы (в Екатеринбурге и Владивостоке) и делает акцент на их развитие. 

Яна Золоева (партнер, руководитель налоговой и юридической практики в России, PwC Russia) посвятила свое выступление технологиям в юридическом бизнесе. Понимание LegalTech у всех разнится: для кого-то это лишь автоматизация процессов, конструкторы договоров, но настоящий LegalTech – это искусственный интеллект и машинное обучение. Золоева отметила, что клиенты гораздо более продвинуты в сфере технологий, нежели юридические фирмы. Руководство компании PwC решило не скупать IT-компании, а пойти путем повышения технического образования своих сотрудников, вводя обязательные курсы по улучшению IT-навыков. Для молодого поколения в их компании был отменен деловой костюм, введены гибкий рабочий график и возможность дистанционной работы, развиваются freelance-платформы. 

Денис Саушкин (управляющий партнер, «ЗКС») сравнил почасовые ставки и фиксированную оплату в юридических фирмах. Он отметил, что сейчас рынок уходит от почасовой ставки. В основном работа оплачивается фиксированно, что, однако, влечет за собой бо́льшие риски. 

София Жылкайдарова (управляющий партнер, SIGNUM) рассказала о трендах юридического рынка в Казахстане и последних изменениях законодательства в данной сфере. В юридической профессии существует четыре направления: нотариусы, судебные исполнители, адвокаты и юридические консультанты. Для первых трех давно существуют СРО и принятые в них стандартные правила, тогда как для консультантов лишь недавно была создана независимая ассоциация. Спикер считает трендом не защиту бизнеса, а защиту инвестиционных условий, в связи с чем в Казахстане введены инвестиционные суды. 

Модераторы третьей сессии «Взгляд извне. Рынок юридических услуг глазами клиентов: что на самом деле нужно клиентам и что им совсем не нравится?» Василиса Стриж (управляющий партнер, Morgan Lewis) и Сергей Лепетань (руководитель юридической службы, Sun Pharma) представили спикеров – инхаус-юристов крупнейших российских и международных компаний. 

Ирина Черненко (директор по правовым вопросам в России, СНГ и Украине, ООО «Джонсон & Джонсон», фармацевтика) рассказала, что выбор консультантов для мультиюрисдикционных проектов делается на корпоративном уровне, тогда как для менее глобальных проектов используется более гибкий подход. Черненко руководствуется лишь рекомендациями коллег при выборе юристов, и, по ее опыту, дальнейшее сотрудничество с ними длится достаточно долго. От юристов Ирина ждет умения слышать и выполнять задачи самостоятельно, не перекладывая ответственности на нее. 

Юлия Сычева (директор по юридическим и коммерческим вопросам в России, СНГ, Украине и странах Балтии, Viacom) упомянула, что выбор юридических консультантов для крупных проектов в ее фирме должен быть подтвержден головным офисом в Нью-Йорке. Для проектов в юрисдикциях, с которыми компания еще не работала, на выбор юридической фирмы влияют ее репутация, опыт в сфере медиа, наличие рабочих связей с государственными органами. Сычева также руководствуется лишь рекомендациями коллег-консультантов и инхаус-юристов, не обращаясь к рейтингам. 

Сергей Лепетань добавил, что в отрасли фармацевтики часто совершаются сделки M&A, которые основываются на законодательстве западных стран. Он рассказал, что для инхаус-юристов стандартной является ситуация, когда неожиданно всплывают вопросы из областей, совершенно не связанных с их сферой деятельности. Он пояснил, что если конкретный специалист из юридической фирмы – клиента переходит в другую фирму, чаще всего его фирма идет за ним, поскольку важен опыт конкретного человека. 

Алексей Мацуев (начальник управления правового обеспечения инвестиционного бизнеса и финансовой деятельности – вице-президент, ПАО «Банк ВТБ») отметил, что порой консультант пытается подменить юридический департамент, что нежелательно. Поэтому важно, чтобы консультант мог понимать и нужды юридических департаментов, и бизнес-подходы компании. Отстранение консультантов от проекта влечет за собой сложности, поскольку теряются наработанные подходы к осуществлению различных процессов. 

Екатерина Цветкова (заместитель генерального директора по правовым вопросам, ООО «Винтер Капитал Адвайзорс») рассказала, что при выборе юридической фирмы она в первую очередь руководствуется рекомендациями коллег, далее обращает внимание на положение фирмы в авторитетных рейтингах. Проводя тендер, она предпочитает нанимать тех юристов, которые ответили первыми и предложили приемлемую цену, не дожидаясь ответа от других. Цветкова отметила, что грубые ошибки консультантов – независимо от того, насколько долго они сотрудничали с компанией, – могут повлиять на решение об их снятии с проектов. 

На четвертой сессии «Как измерить успех юридической фирмы? Новые финансовые модели и их структуры доходов/расходов» модератор Татьяна Каменская (управляющий партнер, «Каменская & партнеры») обратила внимание на важность грамотного финансового управления юридической фирмой. Она обсудила со спикерами вопросы запроса клиентов на пониженные ставки юристов и оптимизацию рабочего времени сотрудников юрфирм. 

Сессия прошла в необычном формате: ключевой доклад Нормана Кларка (основатель, Walker Clark) был заранее записан и представлен аудитории в виде слайдов и закадрового голоса спикера – сам докладчик приехать не смог. (В результате доклад напоминал урок по аудированию английского языка.) Виртуальный докладчик обратил внимание на важность финансовой стабильности фирмы в долгосрочной перспективе, а также на ключевые факторы прибыльности юрфирмы. К ним Кларк отнес ценообразование, производительность и соотношение количества партнеров к количеству ассоциатов. Спикер призвал обращать особое внимание на динамику финансовых показателей каждого из отделов фирмы и рассказал о ключевых принципах финансового успеха компании. 

Макс Гутброд (партнер, Baker McKenzie), долгое время управлявший Baker MсKenzie в Москве, сказал, что поддерживает описанный в предыдущем докладе метод интуитивного управления. Он обратился к своему опыту работы в России – с 1995 года – и заявил, что некоторые направления российского офиса «Бейкер» долгое время работали на terra incognita, но стали успешными – например, практика арбитража. Гутброд обрисовал общую схему взаимодействия с клиентом, а также построение рабочих процессов внутри юрфирмы. 

Феликс Прозоров-Бастианс (партнер, GvW Graf von Westphalen) упомянул, что до 1980-х годов в Германии вообще было запрещено создавать юридические фирмы. Они выросли из ассоциаций адвокатов, и впоследствии произошла передача полномочий по управлению адвокатами к аппарату фирмы – ее выборным органам. Прозоров-Бастианс отметил, что в его фирме соотношение числа партнеров к числу юристов-ассоциатов составляет 60 к 90. Спикер образно сравнил управление юрфирмой сегодня с «управлением стадом кошек». Он рассказал о специализации партнеров как факторе ценообразования и о системе распределения прибыли в его компании. Также докладчик остановился на условиях, которые позволяют привлекать в фирму не самых требовательных в плане гонораров, но при этом успешных юристов. К таковым относятся работа на дому и более свободный относительно других компаний дресс-код. Важна и культура вежливости, взаимного уважения, отметил юрист из Германии. В фирме спикера нет требований по жесткому закрытию рабочих часов, однако от их количества зависит размер бонуса юристов. 

Томаш Вардынски (партнер, Wardyński & Partners) обратил внимание на то, что, если в фирме юриста больше одного сотрудника (кроме основателя), юрист становится заложником положительного финансового потока. А такой поток трудно обеспечить: рынок юруслуг стал узким в таких странах, как родная для спикера Польша, и при этом очень конкурентным. Вардынски отметил, что задача юрфирмы не только и не столько коммерческая. Клиент хочет, чтобы юрист разделил с ним тяжесть стресса. «Думай о деле, а не о гонораре, и деньги придут», – процитировал выступающий слова одного из своих наставников. Знания, этика и сочувствие клиенту – вот три фактора, которые позволят юридической фирме продержаться на плаву в любые времена, заключил спикер. 

Модератор сессии «Виртуальный мир против живых юристов?» Александр Хвощинский (сооснователь и партнер, Legal Stratagency) заявил, что сфера LegalTech в России мифологизирована. Он подчеркнул, что, вопреки прогнозам о замене юристов роботами, не видит существенного уменьшения количества юристов на рынке или уменьшения объема их работы. Драйверами «лигалтеха» являются внутренние юридические департаменты, отметил модератор. 

Алексей Поповцев (старший юрист, «СИБУР Холдинг») рассказал, что в его компании юридический департамент насчитывает более 100 человек. Сейчас есть конкретные требования по прозрачности и цифровизации юротдела, отметил Поповцев. Открыто направление legal operations, появляются платформенные биллинг-решения. Компания внедрила систему Thomson Reuters, переходит на электронный документооборот. 

Нина Боер (партнер, «ФБК Право») подчеркнула, что юрист не должен бояться технологий. Скорее, он обязан использовать их, подобно тому как современный врач использует новейшие решения, например МРТ или экспресс-анализы крови. Применение технологий снижает вероятность ошибок и «творчества в плохом смысле», отметила спикер. 

Дмитрий Донцов (управляющий партнер, адвокатское бюро «Дмитрий Донцов и партнеры») рассказал о требованиях клиентов юрфирм к их IT-решениям. 

Сергей Ситников (генеральный директор, «Труд Легал») обратил внимание на экономию времени, которую дают технологии. Любое изменение бизнес-процессов требует решительности в применении, заявил спикер. Он обратился к положительной статистике США, которая показывает, как LegalTech экономит рабочее время юристов. Чем меньше фирма, тем быстрее она способна интегрировать новые технические решения, отметил Ситников. 

Модераторами седьмой сессии «Тормозят ли действующие модели партнерства развитие фирм и инноваций?» выступили Василий Рудомино и Эвалдас Раполас. Василий Рудомино (старший партнер, «АЛРУД») рассказал, что молодое поколение откладывает вступление в статус партнера и виной тому сами партнеры юрфирмы, создававшие из этого статуса некую тайну для посвященных. Чтобы мотивировать юристов становиться партнерами, в «АЛРУД» была создана специальная программа открытости, отметил модератор. 

Эвалдас Раполас (партнер, Magnusson) сообщил, что не так давно его фирма также стала придерживаться политики открытости и теперь ассоциаты могут запрашивать практически любую информацию у руководства. Раполас обратился к вопросу о том, как удержать старшего юриста, который не хочет становиться партнером. Также спикер обратился к вопросу разделения прибыли между партнерами, сконцентрировавшись на модели lock-step. 

Андрей Городисский (управляющий партнер, «Андрей Городисский и партнеры») отметил, что за последнее время профессия юриста очень сильно помолодела и это обязывает юрбизнес отвечать потребностям нового поколения. Современные компетентные юристы не боятся переходить из фирмы в фирму, менять работу, и с этим нужно считаться, заявил спикер. Сегодня путь к статусу партнера стал более коротким, но при этом более тернистым, чем раньше, и требований к потенциальному партнеру предъявляется больше. Городисский рассказал о создании партнерского договора – обязывающего документа, устанавливающего права и обязанности будущего руководителя юрфирмы. Говоря о моделях разделения прибыли, выступающий отметил, что сегодня в плане денежного вознаграждения наиболее актуальна система lock-step, однако ее не следует смешивать с honorary-based. 

Сергей Войтишкин (управляющий партнер, Baker McKenzie) рассказал, что для юрфирм сегодня важна командная, слаженная работа. При этом сейчас рынок юридических услуг подавлен, возможностей для юриста уйти на сопоставимую зарплату не так много, хотя молодые люди все равно уходят в новые технологичные компании. Один из ключевых факторов мотивации, который позволит удержать юриста в фирме, – интересные проекты и задачи. Юрфирмам сегодня нужно больше партнеров. Чтобы их вырастить, важно менторство: нужно помочь человеку стать партнером, превратиться из юриста в «сетевого продавца». Необходимо учиться кросс-селлингу услуг своих коллег, выйти из зоны комфорта, начать предлагать свои услуги. В действующей модели бизнеса ценность имеют именно партнеры, подчеркнул Войтишкин. Для непартнерского трека есть должность counsel, однако там нет развития. Такие должности уместны в нишевых направлениях. На глобальном уровне в крупных юрфирмах стать партнером все сложнее, заключил спикер. 

Сурен Горцунян (управляющий партнер, «Рыбалкин, Горцунян и партнеры») отметил ключевой навык руководителя юридической фирмы – умение вести партнерство в условиях меняющихся геополитических условий, возрастающего госрегулирования и массы других сдерживающих факторов. Нужно быть хорошим юристом, иметь бизнес-кейс и обладать развитыми софт-скиллз. Анализируя ситуацию с ростом коллег из ассоциатов в партнеры, Горцунян сказал, что в российской юрфирме младшим юристам легче учиться, чем в западной, потому что их старшие коллеги хорошо представляют реалии российского бизнеса. Говоря о системе распределения прибыли lock-step, спикер пояснил, что такая модель актуальна, когда вклад партнеров более или менее равнозначен. 

Модератором последней сессии «“В однобортном уже никто не воюет!” Современные лидеры успешных юрфирм: иконы стиля, законодатели привычек, пример для подражания или?..» выступила Зоя Ильенко (партнер, 1961 Abogados y Economistas). Лучший пример для молодых юристов – личный пример, отметила она. Модератор показала статистику опроса, где были сопоставлены пожелания разных категорий юристов к условиям в своих фирмах и масштаб компаний, в которых они хотели бы работать. Например, опрос выявил, что большинство студентов хотело бы трудиться в небольших фирмах. 

Андрей Зеленин (управляющий партнер, Lidings) рассказал о дистанции «руководитель – подчиненный» в юрфирме. Спикер отметил, что сам с нуля строил фирму, поэтому у него не всегда получается дистанцироваться от коллег. Отвечая на вопрос модератора, Зеленин остановился на проблеме ведения юристами аккаунтов в соцсетях. Соцсети – это личное пространство, и их ведение – личный вопрос, который нельзя подставить под KPI, сказал докладчик. 

Михаил Тимонов (партнер, Eversheds Sutherland) отметил, что не воспринимает соцсети как профессиональный инструмент. Его компания старается привлекать сотрудников к ведению корпоративной деловой соцсети. 

Валентина Хлавич (управляющий партнер, Valen) заявила, что очень «ценит сакральность» своего статуса как партнера и основателя фирмы в отношении общения с младшими коллегами, однако делится с ними своим опытом на специальных пятничных совещаниях. Соцсети – это инструмент личного брендинга, считает Хлавич. 

Сергей Спасеннов (старший партнер, «Пепеляев Групп») рассказал о вопросах «профессионального выгорания» младших юристов. Чтобы его избежать, нужно привлекать человека к реальному бизнесу: он должен перейти на «следующий уровень» в этой игре. Нужно мотивировать не только деньгами, но и бо́льшим вовлечением в интересные проекты, заключил он. 

Аку Сорайнен (старший партнер, Sorainen) подвел итоги конференции. Он отметил, что доклады и дискуссия содержали множество ценных моментов для всех присутствующих, и пожелал участникам успехов в наступающем году. 

Дмитрий Артюхов, 
Анастасия Коновалова